Los clientes que escuchan por cortesía pero no están interesados en el producto, su actitud quiere dar a entender que no esta bien ni mal, necesitan ser estimulados por el vendedor, para esto es necesario suministrar mucha información sobre la mercancía, pero de un modo sencillo para que el cliente se sienta a gusto, el vendedor debe ser amable, demostrándole confianza, es una especie de capacitación, no se deben hacer muchas preguntas que pueden ser molestas, tampoco es conveniente ser inoportuno en caso de que el cliente prefiera que lo dejen elegir tranquilo, sin dejar al descubierto su inexperiencia.

No basta con que exista una necesidad para que se produzca la compra del producto que la satisface. En realidad, los clientes a menudo no son conscientes de las necesidades que tienen, y aunque así fuera, el reconocimiento de la necesidad no conduce por sí solo a la acción de compra.

Hay que buscar algo que le atraiga al cliente. Un cliente de este tipo puede asentir silenciosamente con la cabeza a los argumentos del vendedor, en este caso hay que detenerse y emprender alguna acción, pues este cliente puede no estar escuchándolo en realidad.

Los motivos por los cuales se puede presentar la indiferencia son que algunas personas al asistir a un negocio se encuentran presentes en cuerpo, pero su mente no está atenta, está en otro lugar. Puede ser que preste muy poca atención a lo que se dice, por tal motivo se olvida pronto y no retiene el contenido; o en otro caso la persona está presuponiendo lo que se le va a decir entonces ignora gran parte de lo dicho en función de una mala opinión o de prejuicios.

Para combatir estos clientes puede que algunas técnicas les funcionen para hacerlos reaccionar, eso sí, siendo muy sensible a las reacciones que tenga el cliente, por ejemplo, se les puede retar haciendo un comentario que comprometa su orgullo como “si usted no tiene dinero, pues…” o compara por ejemplo diciendo que ahora la gente esté llevando ese producto. Otra alternativa es tratar de permitir que el cliente se lleve el producto a casa, lo pruebe durante un periodo razonable, teniendo la seguridad de que terminará encariñándose con el producto. Además, hay que animar a los clientes a que hablen y participen, si el vendedor toma un interés sincero en la otra persona, de forma emocional, la otra persona lo notará.

Bibliografía.

Parreño, Josefa. Dirección comercial: los instrumentos del marketing.


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