Comunican física y mentalmente la necesidad de una decisión externa por su oscilación entre el poder o no poder. Su falta de seguridad la utilizan como justificación para no comprar. No es recomendable utilizar expresiones del tipo “eso debe saberlo usted mismo”, “eventualmente”, “quizás”, “podría”, “sería”, “¿Qué le parecería este?”, etc. Se debe poner toda la competencia profesional en brindar a esa persona aquella decisión que buscan externamente, inspirándole confianza y sin necesidad de ofrecerle muchas alternativas que puedan aportar a su confusión e indecisión, en cierta forma el vendedor debe decidir por él y esperar que el cliente sólo se limite a aprobar o desaprobar esa decisión, de esta manera contribuye a construir su confianza.

Estos clientes parten de la premisa “yo estoy mal, tu estas bien”. Son indecisos susceptibles, se ven desplomados y se mueven de manera nerviosa. Su expresión facial es sumisa e insegura, caminan con lentitud, su voz es débil, casi no se les escucha. Piden permiso y dan explicaciones. Utilizan frases confusas tales como “si usted pudiera”, “no sé si”. Usan ropa simple y descuidada. La forma de trato es que debe apoyarlo, hablar de manera pausada, darle tiempo para responder, ofrecerle servicios concretos, asegurarse de que no queden asuntos pendientes. Hay que tener un ademan resuelto y paciencia. Hay que tener mucho tacto al tratarlos porque pueden ser susceptibles.

A veces estos clientes reaccionan por impulsos, en ocasiones son nerviosos, no le interesan los detalles, buscan beneficios intangibles, son subjetivos y se basan en aspectos emotivos mas que en datos o en hechos. Para tratar este tipo de clientes se debe utilizar prestancia, prontitud, aspectos emotivos, características cualitativas, darle importancia al aspecto físico, tratarlo con serenidad, no le interesan los detalles.

El mensaje se debe transmitir de manera lógica, es decir en forma de secuencia la cual puede ser: primero hacer contacto. Este se consigue haciendo preguntas precisas, sencillas que no sea sarcásticas, hacer el contacto por hechos, por observación y demostración. A continuación se pasa a que el vendedor se interese por el problema del cliente. Después de esto, se procede a demostrarle sinceridad para inspirarle confianza. Y por ultimo se piensa en resolver el problema con un producto confiable, que justifique cualquiera de las siguientes motivaciones: bueno para la salud, contrarrestar el temor, dar placer, ser de utilidad, remitir a un sentimiento, despertar el deseo de comprar o vender el producto que el cliente necesita.

Bibliografía.

Paulerberg, Herbert. El arte de vender libros: técnicas de venta y atención al cliente para libreros.

Granados Martin, María Antonieta. Liderazgo emprendedor: cómo ser un emprendedor de éxito y no morir en el intento.


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