Por lo general prefieren las discusiones acerca de los productos para demostrar su conocimiento en el tema. No es adecuado ponerse a discutir con estos clientes sobre temas que seguramente son de su especialidad. Lo que si se recomienda es prestarles especial interés y curiosidad, como oyentes que apenas participan en la conversación es más fácil ser útiles y apreciados por este tipo de clientes.

Les gusta exigir en cuestión del servicio por ejemplo en el servicio de entrega, empaque, búsqueda y consecución de productos, cambios, asesoría, exposición y servicios de notificación. De este modo exige que sean lo suficientemente consentidos como para decir que se le puede conseguir lo que necesite. Se lo debe tratar con paciencia, mantener la calma para poder atenderlo con cortesía y conocimiento del tema.

Para tratar estos clientes lo primero debe ser entusiasmarlos, dado que no es suficiente satisfacerlos. Esto logrará que los clientes diseminen la buena opinión que adquieran de un comercio de la misma manera en que los clientes insatisfechos promueven la publicidad negativa. Puede que en un primer momento no se obtenga un alto costo beneficio, pero el cliente lo evaluará de una manera positiva.

Estos clientes demandan una atención especial es decir, atenderlos como a uno le gustaría que lo trataran. La atención especial no significa criticar a la propia empresa ni a los compañeros delante de un cliente en caso de un problema. A cambio de esto se debe tener muy en cuenta la forma de transmitir el mensaje de los productos o servicios ofrecidos, en primera instancia, se deben resaltar los siguientes detalles apreciados en mayor cantidad por un cliente exigente: la sonrisa, vestido, personalidad y forma de conversación del vendedor y la calidad del producto mismo. En la cuestión de la conversación es importante resaltar que el vendedor debe tener especial cuidado en hablar claro, con sencillez, con pronunciación adecuada, coherentemente, ser pausado, tener una buena velocidad y tono, poner énfasis en lo que quiera resaltar.

Las cosas que pueden llegar a molestar a un cliente exigente de un vendedor son: cabello desarreglado porque no le inspira confianza, la mirada dirigida a otra cosa y no a la persona, no saber escuchar (hay que escuchar el 40% del tiempo y hablar el 60%), mal aliento, acercarse mucho al cliente para hablar, rivalizar con el cliente, interrumpir de manera atropellada, saludar en forma no usual o anormal, distraerse de manera intencional, etc.

Bibliografía.

Granados Martin, María Antonieta. Liderazgo emprendedor: cómo ser un emprendedor de éxito y no morir en el intento.

Paulerberg, Herbert. El arte de vender libros: técnicas de venta y atención al cliente para libreros.


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