Este tipo de cliente habla poco, no da respuestas largas, sea por timidez, desconfianza o por dificultad de expresión, es introvertido y se le deben hacer muchas preguntas. Se puede intentar mencionando una idea y luego pidiéndole su opinión para que se explique. El vendedor puede sentir que está jugando con él, ya que no le da indicios de su aprobación ni desaprobación, por esto es bueno preguntar abiertamente lo que piensa.

Ya que el silencio es una forma de decir algo, a los clientes con esta característica se les debe observar detalladamente para captar las señales que puedan querer enviar, entre ellas tenemos:

Interés: fruncir el entrecejo, ladear la cabeza, asentir con la cabeza, tocar el producto

Sorpresa: levantar las cejas, abrir los ojos, abrir la boca, echar el torso para atrás.

Alegría: sonreír, tener una actitud abierta, emitir murmullos

Emociones negativas: aparecen arrugas en el puente nasal, comisuras bucales caídas, negación con la cabeza, actitud corporal cerrada, distancia física.

El vendedor debe recordar que no se puede vender una cosa a cualquier persona, si no puede entender al cliente. No es posible cerrar un negocio con un cliente si primero no ha abierto su mente; la obligación es principalmente entrar en la mente y en los sentimientos de comprador y conocer su forma de pensar, antes de que sea posible concretar la venta.

Por esto se lo debe tratar con discreción, amabilidad, con muchas preguntas pero inteligentes, es decir que su respuesta sea afirmativa, repetir los argumentos de forma distinta, hablar lo necesario, escuchar y esperar, tratando de hacerlo hablar de algún modo. No se debe elevar la voz cuando le tenga que repetir una pregunta, no se debe interrumpir a este tipo de clientes y las pausas deben ser leves,  se le deben mostrar todos los artículos y todos los argumentos.

La habilidad de hacer buenas preguntas es no tratar de forzar las respuestas del cliente, lo cual seria una manipulación, al contrario se deben hacer preguntas que persigan descubrir nueva información valiosa para llevar a cabo la venta. Las buenas preguntas tienen que ver con el problema del cliente, con las consecuencias de ese problema o las soluciones que el vendedor propone. De esta forma se provocará la atención del cliente, instando al interlocutor a colaborar con la solución del problema y a que se presente un avance en la comunicación con el cliente.

Bibliografía.

Sánchez Maza, Miguel Ángel Comunicación y comportamiento del consumidor.

García Bobadilla, Luis María. Ventas 3 Edición.


Comentarios

2 Comentarios. Ayúdanos a completar la información

  1. mercedes on enero 27, 2011 19:49 pm

    yo opino que este comentario es muy bueno porque sirve mucho a las personas que quieran conocer mas sobre el cliente silencioso.

  2. dj Josh Loco Mix on agosto 13, 2013 22:44 pm

    Excelente punto, ya que es necesario conocer a todos los tipos de clientes para poderlos convencer hacia la compra, y por lo tanto lograr los objetivos organizacionales y para uno mismo.

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