Este tipo de cliente parte de la premisa “yo estoy bien, tu estas bien”. Son firmes seguros y equilibrados en su trato, tienen voz clara y segura, mantienen su contacto visual, con un rostro sereno y franco. Usan ropa cómoda y plantean frases del tipo “¿cómo podemos resolverlo?” Por lo general saben lo que quieren. Para tratarlos se debe hacer con eficiencia, de manera abierta, ser objetivo, espontaneo, hay que ir al “grano” y agradecer su preferencia.

El vendedor debe estar muy atento a la retroalimentación de estos clientes, pues se molestan fácilmente si se desvía su intención de compra ya decidida previamente. Buscará su objetivo sin rodeos, los artículos complementarios solo sería recomendable ofrecerlos en caso de que se limite a la utilidad del articulo comprado.

El cliente a veces ya trae desde su casa la decisión de lo que va a comprar, tal vez lo decidió al verlo o justo cuando el vendedor se ausentó. Es un cliente considerado, brillante, de fácil expresión, bien arreglado, que le gusta ser apreciado. Aunque es decidido no es muy fiel cuando se representa un buen volumen de compras; suele ser irregular y algo complicado.

Es una persona automotivada, constante, se encuentra orientada a los resultados, es controladora e independiente, rápida de reflejos y analítica, constante, disciplinada, cumpliendo siempre su labor, es formal, seria, parca en sus gestos, valora la iniciativa y el control, es rápida en la toma de sus decisiones.

Para que este tipo de cliente siga asistiendo al establecimiento se debe acoger con interés sus opiniones e ideas, el vendedor debe ser atento pues el simple hecho de escuchar constituye una demostración de cortesía a la cual este cliente no será insensible. No se debe contradecir a este tipo de cliente, tampoco permitir que se excite o se desconcierte, por lo contrario demostrar que el producto que eligió es muy adecuado. Se le deben presentar un número limitado de artículos preferiblemente sólo el que fue a buscar, se debe realizar una argumentación breve si es exigida y pocas o ninguna pregunta. Hay que hacerle sentir que lleva la iniciativa e intentar no mentirle jamás.

Para estos clientes es necesario agilizar las operaciones ya que un cliente puede haber decidido inmediatamente el producto, pero le ha tocado esperar un largo rato para pagar y tener dificultades de otro tipo, esto puede molestar al cliente y hacer que dude para reincidir la compra en el mismo lugar.

Bibliografía

Paulerberg, Herbert. El arte de vender libros: técnicas de venta y atención al cliente para libreros.

Granados Martin, María Antonieta. Liderazgo emprendedor: cómo ser un emprendedor de éxito y no morir en el intento.


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